Avoir des visiteurs sur son site web ne suffit plus, le vrai challenge est d’avoir un tunnel de conversion efficace. C’est pourquoi les entrepreneurs et les commerciaux possédant une stratégie digitale bien définie font beaucoup d’efforts en termes de Lead Nurturing. À noter que le Lead Nurturing est une pratique plutôt orientée B to B.
Lead Nurturing et Inbound Marketing : attirer vers soi
Le Lead Nurturing fait partie d’une stratégie globale d’Inbound Marketing. Le « Inbound Marketing » est une stratégie marketing qui vise à faire venir le client à soi. C’est une stratégie qui favorise la création de contenu à forte valeur ajoutée pour les prospects afin d’attirer leur attention pour ensuite les amener au bout du tunnel de conversion.
Faire du Inbound Marketing c’est respecter l’intimité des clients potentiels. Le marketing traditionnel a toujours eu tendance à favoriser le « Outbound Marketing », qui consiste à bombarder les prospects de messages intrusifs, en espérant tomber sur des clients potentiels. La différence fondamentale entre l’Outbound Marketing et l’Inbound Marketing est la façon dont l’entreprise va véhiculer son message afin de susciter une réaction positive chez le prospect. En effet, les stratégies liées à l’Outbound marketing (publicité, panneaux d’affichage, campagne d’email direct…) ont de moins en moins d’impact, les prospects étant désormais immunisés contre ce genre de pratique. Par ailleurs, ces derniers ont même tendance à réagir négativement aux campagnes intrusives. Le Lead Nurturing est la phase cruciale durant laquelle il faut convertir les prospects en clients. La création de contenu est le point central d’une bonne stratégie de Lead Nurturing.
Mettre en place une stratégie de Lead Nurturing
Une stratégie de Lead Nurturing gagnante consiste à nourrir vos prospects avec du contenu qualitatif, pertinent et personnalisé.
« 79 % des leads ne sont pas convertis en ventes. L’inexistence d’une stratégie de Lead Nurturing est la cause principale de cette mauvaise performance » selon Marketing Sherpa.
Le buyer persona
Tout comme une entreprise a besoin d’un marché cible, vos campagnes de Lead Nurturing doivent également concerner un public très ciblé. Si votre campagne vise à nourrir tout le monde, vous agissez dans le vide, et cela n’aide personne. Connaitre son prospect, c’est cerner le type de contenu qui pourrait l’intéresser. Les entreprises déterminent le buyer persona : le profil socio-démographique de leurs acheteurs.
La segmentation de la base de données prospects/clients
Par ailleurs, de nombreuses entreprises poussent la réflexion plus loin en établissant un Lead Scoring : un scoring personnalisé permettant d’identifier les prospects qui disposent d’un plus grand potentiel d’achat.
Il est aussi très important de pouvoir situer la position qu’occupent les prospects dans le tunnel de vente mis en place, afin d’être capable de leur livrer un discours adapté.
Contenu pertinent et approche personnalisée
Afin de capter l’attention des prospects dans l’ère du digital, la pertinence du contenu va faire la différence entre deux prestataires de service. Le contenu doit être stratégiquement développé afin de susciter une action chez le prospect. Par ailleurs, chaque email envoyé doit correspondre à la situation précise dans laquelle se trouve votre prospect. De nos jours, le prospect s’attend à avoir une conversation personnalisée avec son prestataire de service. Les informations trop généralistes ne rapportent aucun retour sur investissement.
Workflow et Calendrier
Le workflow consiste à créer un schéma de travail afin de suivre l’évolution des interactions avec le prospect durant la campagne de Lead Nurturing. Il est donc cohérent d’avoir un calendrier en parallèle du workflow, afin de suivre la progression du prospect dans le tunnel de conversion.
Le Lead Nurturing à Maurice
Le Lead Nurturing et l’Inbound Marketing restent encore méconnus du grand public à Maurice. Les entreprises favorisent davantage l’Outbound Marketing avec des campagnes traditionnelles. Le marketing digital, cependant, continue à prendre de l’essor au fil des années. Il ne serait pas étonnant de voir un engouement pour les stratégies liées à l’Inbound Marketing grâce aux faibles coûts de ces opérations et le taux de retour sur investissement. Par ailleurs, le Lead Nurturing permettrait de créer une compétition entre les prestataires de service sur la base de contenu à forte valeur ajoutée. Ce genre de pratique aurait un impact positif sur la recherche, l’innovation et la réflexion stratégique des acteurs au sein du marché. De plus, cela donnerait lieu à l’émergence de spécialistes en Inbound Marketing et Lead Nurturing.
